Pourquoi le web te casse la tête avec la notion de « client idéal »

1. C’est quoi un client idéal ?
2. Ton client idéal t’aide à définir ton offre et ton positionnement
3. Ton client idéal t’aide à établir une stratégie cohérente
4. Ton client idéal t’aide à affiner ta production de contenus
5. À ton tour d’identifier ton client idéal !

C’est quoi un client idéal ?

Commençons par le commencement, c’est-à-dire en revoyant les bases 😅. Le client idéal, ou persona, est au coeur même des fondations d’une entreprise. En micro-entreprise, en société ou dans une multinationale… Bref, quel que soit le statut d’un business, tout le monde vise une cible particulière. Elle correspond tout simplement à l’archétype du client parfait. C’est celui qui matche avec les produits/services et la proposition de valeur de l’entreprise 💛.

C’est tout à fait possible d’avoir plusieurs types de clients idéaux. C’est parfois le cas en micro-entreprise, et ça l’est la plupart du temps du côté des grandes entreprises. Cela dit, une chose reste constante : l’importance de la parfaite connaissance de ta ou tes cibles. Et je parle bien d’un point de vue individuel. Car derrière le client idéal, il y a une vraie personne avec un âge, des passions, des problèmes, des doutes, un métier, etc. 📍

Si on t’embête tellement avec cette notion, c’est parce que comme toi, ton entreprise est unique. Tu ne t’adresses pas à tout le monde. Eh oui, tout le monde = n’importe qui, et potentiellement les mauvaises personnes. Et de façon logique, ton client idéal peut ne pas être le même qu’un autre freelance qui propose la même chose que toi. Et si tu te demandes encore pourquoi tu as vraiment besoin d’une cible précise, on passe à la souite ! ⬇️

Ton client idéal t’aide à définir ton offre et ton positionnement

C’est bien la première chose à savoir pour comprendre l’intérêt d’avoir un client idéal. Lorsque tu te lances en freelance ou que tu étoffes ton offre, tu passes (normalement) forcément par cette case. Si tu lances une nouvelle formation en ligne par exemple ou une offre de services, tu dois forcément te poser les questions suivantes :

➖ À qui se destine ton service ou ton produit digital ? ➡️ Les personnes qui ont un problème précis à résoudre et qui ont besoin de ta solution. Ces personnes rechercheront naturellement une offre qui leur parle directement.

➖ Que vas-tu mettre dans ton produit/service ? ➡️ De quoi ces personnes ont-elles réellement besoin ? Quelle est la meilleure expérience client à leur fournir ? Le contenu de ton produit ou la méthode utilisée doit prendre en compte tous ces besoins.

Ce sont les deux questions de base pour définir clairement ton positionnement et la valeur ajoutée de ton offre. Et tu l’auras compris : c’est (presque) mission impossible si tu ne connais pas ton client idéal. Inversons les choses : que se passerait-il si on créait un produit sans savoir pour qui ? 🤔

❌ Le produit/service ne correspondra aux besoins de personne. Même si ton expertise est prouvée, il y aura sans doute des erreurs voire des composantes absentes. Et c’est normal : les bases de ton offre n’auront pas été posées avant sa construction.

❌ Le produit/service attirera des clients non-idéaux. Ça ne veut pas dire que ces personnes ne méritent pas le meilleur service qui soit. Mais ton offre et ta vision des choses peuvent ne pas leur correspondre. Tu risques donc de faire des insatisfaits 😅.

❌ Tu n’atteindras pas tes objectifs (ou difficilement). Loin de moi l’idée de te décourager, au contraire. Il est beaucoup plus « facile » de remplir tes objectifs avec un positionnement clair et une base saine. Comme tu le verras dans la suite de cet article, ton client idéal intervient tout au long de ta vie d’entrepreneur.e.

Pour illustrer un peu plus ce point, je te dirais même que ton client idéal conditionne ton offre. Car oui : c’est à toi de t’adapter tout en apportant ta valeur, ta vision, ta personnalité, etc. Mais ce n’est pas à ton client de « faire avec » ce que tu lui proposes. Sinon, il n’achètera tout simplement pas 🤷🏻‍♀️

Ton client idéal t’aide à établir une stratégie cohérente

Mettre au point son offre de façon cohérente est un bon début, qu’il s’agisse de produits digitaux ou de prestations freelance. Comme tu t’en doutes, tu as ensuite besoin de passer du côté opérationnel de la force. Il s’agit ni plus ni moins de toutes les actions que tu vas mettre en place pour lancer « officiellement » ton offre.
On y retrouve de la communication, du marketing, de la technique, de l’organisation, etc. En bref, la stratégie que tu vas adopter pour entrer sur ton marché, attirer et convertir tes clients potentiels. 🚀

Ici aussi, la connaissance de ton client idéal est très précieuse. C’est ce qui va t’aider à définir comment tu comptes l’atteindre. Pour cela, il est important de te poser les questions suivantes : où se trouve ta cible ? Comment recherche-t-elle des solutions comme la tienne ? Quelle serait la bonne approche commerciale pour la séduire ? Sur quelles plateformes peux-tu la rencontrer ? 🔍

➡️ Si tu n’as pas pris le temps de définir tes personas, il te sera très difficile de répondre à ces questions. Et c’est souvent ce qui explique qu’on ne sache pas vraiment où donner de la tête quand on débute dans l’entrepreneuriat. On pourrait être tenté de multiplier les actions marketing et d’être présent « un peu partout » pour s’assurer de toucher une cible. Tu t’en doutes, ce n’est pas forcément une bonne idée en plus de te faire perdre beaucoup d’énergie.
Conclusion : pour le bien de ton activité (et le tien), prends le temps de prioriser les leviers d’acquisition pertinents par rapport à ton client idéal 🙏

Ton client idéal t’aide à affiner ta production de contenus

On en arrive au principal blocage des freelances qui n’ont pas de persona en tête. Et c’est sans doute sur ce point que le web tout entier te parle de client idéal. La production de contenus est un levier de développement très puissant pour atteindre ses objectifs. Sauf que… si tu ne sais pas qui est ta cible, à qui vas-tu t’adresser ? Comment mettre au point une stratégie social media efficace ? 🤯 On dit d’ailleurs que quand on s’adresse à tout le monde, on ne s’adresse à personne. Petite simulation des soucis que tu peux rencontrer sans client idéal :

❌ Tu ne sais pas quoi et quand poster. Bien sûr, personne n’est à l’abri d’une panne d’inspiration, même avec une ligne éditoriale bien définie. Cela dit, ne pas connaître sa cible revient souvent à avoir une panne d’inspiration perpétuelle 😅

❌ Tu ne sais pas comment mettre en valeur tes produits/services. Pour parler de ton expertise et de ta valeur ajoutée, il faut partir d’un point de départ : les problématiques de tes clients. En visant juste, tu deviens capable de traiter tes sujets sous le meilleur angle possible. Objectif : mettre en évidence les bénéfices que ton client idéal obtiendra grâce à toi.

❌ Tu ne privilégies pas forcément les bons contenus. Ici, je parle aussi bien de la forme (choix des réseaux et formats) que du fond (sujets abordés, langage, ton, etc.) de tes contenus. Là aussi, tu dois concentrer tes efforts sur des contenus qui correspondent à ta cible.

Quand tu connais ton client idéal sur le bout des doigts en freelance, tout ça devient évident. Mettre en place ta stratégie social media te paraîtra presque enfantin tant elle devient logique. Attention : je différencie bien la capacité de savoir ce qui doit être fait, et les compétences techniques pour le faire. Tu peux totalement ne pas être un.e pro des réseaux sociaux et avoir une idée précise de la meilleure stratégie à adopter. Dans ce cas-là, il ne te reste plus qu’à déléguer cette partie ou à te former à la production de contenus. 👌

À ton tour d’identifier ton client idéal !

Si tu lis cet article, tu rencontres peut-être des difficultés à définir clairement ton client idéal. Ne t’inquiète pas, c’est très courant en freelance et tu es loin d’être le ou la seul.e. Il n’y a pas de méthode universelle pour le faire. Tout dépend de ton domaine d’expertise, tes propres attraits, etc. Voici quelques conseils pour démarrer :

✔️ Si tu es déjà entrepreneur.e, tu as donc déjà des clients. Toutes ces expériences n’ont sans doute pas représenté le même niveau d’épanouissement pour toi. Dans ce cas, je te conseille de penser à tes « meilleurs clients ». C’est typiquement ceux avec qui tu as pensé « si tous mes clients étaient comme lui/elle… 🙏 ». C’est généralement le signe que ce profil-là tombe pile dans la client ideal-zone (oui, un nouveau concept après la friendzone 😂). Pose-toi ensuite des questions sur ce groupe de clients. Qu’est-ce qui les différencie des autres ? Qu’ont-ils en commun ? D’où viennent-ils ?

✔️ Ne pense pas à ton client idéal comme un groupe de personnes similaires. Il s’agit bien d’étudier un profil particulier. Tu dois être capable de switcher de cerveau pour comprendre comment il ou elle fonctionne en tant qu’individu. De qui s’agit-il (âge, localisation, métier/CSP, etc.) ? Quelles sont ses problématiques ? Ses craintes ? Ses centres d’intérêt ? Ses rêves ? Ses habitudes ? 🔍

✔️ N’aie pas peur de lister le plus de caractéristiques possible. Plus tu auras une connaissance affinée de ton client idéal, plus tu seras capable de répondre à ses besoins réels. Qu’attend-t-il de son investissement ? De quoi a-t-il besoin ? Quelle serait la solution idéale pour lui ? Tout l’intérêt de cette étape est de pouvoir te mettre à sa place et de voir ton offre et tes contenus à travers son regard 👀.

J’espère t’avoir aidé.e à y voir plus clair sur l’intérêt d’étudier ta cible en profondeur. Il ne s’agit pas de t’embêter avec un « concept business » à la mode. Simplement de (re)poser des bases saines à ton business et de mieux définir tes axes de développement. N’oublie pas que tu dois répéter cet exercice avec chacun des profils de client idéal (si tu estimes en avoir plusieurs). Et ça ne veut pas dire que tu ne dois/peux pas travailler avec des clients qui sortent de ton profil idéal. C’est aussi ça la liberté de l’entrepreneuriat : saisir les opportunités qui t’intéressent et t’épanouissent ⚡️