Comment augmenter ses tarifs en freelance grâce à la valeur perçue ?

1. Qu’est-ce que la valeur perçue et pourquoi est-elle subjective ?
2. Caractéristiques VERSUS avantages
3. Augmenter la valeur perçue par la preuve
4. Augmenter la valeur perçue par la confiance
5. Améliorer l’expérience pour augmenter la valeur perçue

Qu’est-ce que la valeur perçue et pourquoi est-elle subjective ?

💡 En marketing, la notion de valeur perçue correspond à la valeur que revêt un bien ou un service dans l’esprit des consommateurs, à l’impression générale et à l’image qu’ils s’en font. Cette valeur perçue influence directement le prix auquel ils seront prêts à l’acheter. On parle d’ailleurs également de « prix psychologique ».

Or la perception n’est pas toujours équivalente à la réalité, et le concept de « valeur perçue » reste très subjectif et élastique. 🙃

Parfois cette perception relève même de l’irrationnel. 🍾 Inconsciemment par exemple, un prix plus élevé peut parfois être synonyme de qualité dans l’esprit des consommateurs, là où un prix bas aura l’effet inverse. Le prix accroit alors la valeur perçue : « ce qui est cher est meilleur ». Si on a le choix entre 2 vins (oui, je sais, je peux m’empêcher de parler de vin 😂 mais c’est un très bon exemple ici), on va avoir tendance à penser que le plus cher est meilleur par exemple alors que rien ne le prouve. C’est le cas de la rareté également : dans l’esprit collectif, ce qui est rare est généralement plus cher.

En faisant des recherches sur le sujet de la valeur perçue, je suis tombée sur le talk TED de Rory Sutherland « Perspective is everything » que j’ai trouvé génial. Dans cette conférence, il démontre (avec humour et de nombreux exemples) à quel point la valeur perçue d’un produit ne dépend pas toujours intrinsèquement de ses qualités réelles et à quel point celle-ci reste subjective. Elle va ainsi se jouer dans des détails et c’est ce qui fait qu’au final, 2 produits ou offres identiques peuvent connaitre des succès bien différents !

💫 Exemple très parlant : combien de personnes préféreront s’équiper d’un IPhone plutôt que d’un Samsung Galaxy alors que le premier est plus cher ? Et les exemples célèbres sont nombreux, dans tous les univers et secteurs possibles.

Et cette sensibilité et cette valeur perçue ne seront d’ailleurs pas identiques chez tout le monde. Pour certains, une paire d’escarpins Louboutin aura énormément de valeur car elle représente le luxe et la classe alors que pour d’autres ce ne sera qu’une simple paire de talon qui fait mal aux pieds parmi tant d’autres… 🤷🏻‍♀️ C’est ici une énième preuve de l’importance de parfaitement définir et connaitre son client idéal pour être certain de répondre à ses valeurs et à ses besoins.
🧠 On rentre d’ailleurs dans les détails de ces points dans le premier chapitre de notre formation « Produire du contenu avec qualité & régularité ».

🙌 Si cette base est bien définie et qu’elle est cohérente avec ton offre, il va ensuite être possible et intéressant de travailler certains éléments pour augmenter la valeur perçue par ton client idéal et ainsi pouvoir proposer des prix plus élevés.

Caractéristiques VERSUS Avantages

Il y a une réelle différence entre les caractéristiques d’une offre et ses avantages 👀

〰️ Les caractéristiques sont liées aux détails « techniques » (les fonctionnalités, les infos pratiques…etc.) et sont plutôt intellectuelles. 〰️ Les avantages eux sont liés aux résultats finaux, le gain concret et les bénéfices reçus. Et ils sont plutôt émotionnels. En règle générale, tout le monde veut des résultats et donc il convient de se concentrer plutôt sur les avantages/bénéfices que sur les caractéristiques lorsque tu t’adresses à ton client idéal.

L’idée est également de lui permettre de se projeter, de visualiser concrètement tout ce qu’il pourra gagner en faisant appel à toi et à ton offre. 🙏 Une fois encore, on en revient à la solution que tu apportes et surtout aux problèmes que tu permets de résoudre (ceux de ton client idéal) .

Comme le dit Rory Sutherland, ce sont les détails qui font la différence. Et si ces détails orientés sur les solutions et les bénéfices permettent une réelle projection alors on rentre dans une sorte de forme de persuasion avec un réflexe naturel qui nous fait nous dire « Hum… c’est exactement ce qu’il me faut ! » 😍

Augmenter la valeur perçue par la preuve

C’est assez logique : pour convaincre, il faut prouver ! 👉 Prouver ton expertise, la qualité de ton offre, son efficacité, son succès…etc.

Si ce que tu vends fonctionne pour toi-même mais aussi pour tes clients alors n’hésite pas à le dire et à le montrer. On sait aujourd’hui combien le retour d’expérience ainsi que les avis d’autres personnes sont importants et impactants dans une décision d’achat donc ce serait vraiment dommage de négliger cette partie.

👓 Selon la nature de l’offre, cette preuve sociale peut passer par des comparaisons avant/après (qui aident beaucoup la projection également), le partage de témoignages clients et des retours d’expériences qui peuvent prendre des formes multiples (textes, vidéos, ITW…) et où le storytelling peut aussi prendre une part intéressante.

Ça peut également passer par des sources externes qui auraient parlé de toi ou mis en avant tes offres (comme des parutions presse, des articles de blog qui te citent, des publications qui te mentionnent sur les réseaux sociaux… etc.).

☀️ En dehors de cette fonction de « preuve » de qualité, d’efficacité et de bénéfices, tout cela peut également permettre de rassurer, de lever des doutes, des craintes, des freins que pourraient avoir ton client idéal lorsqu’il se penche sur ton offre mais n’est pas convaincu qu’elle est faite pour lui.

Augmenter la valeur perçue par la confiance

Un peu comme dans l’exemple d’Apple, la confiance dans une marque / une personne influe énormément dans la perception de la valeur, qu’on pourrait d’ailleurs mettre en parallèle de l’expression « une valeur sûre » qu’on a déjà tous employé au moins une fois pour parler de quelque chose ou quelqu’un en qui on a une totale confiance. 😎

Il est en effet essentiel d’inspirer confiance pour espérer que nos prospects s’intéressent à notre offre puis décident d’y adhérer. En dehors des aspects liés à la sécurité pure et à la fiabilité d’une offre, cette confiance va passer par l’image qu’on véhicule, les valeurs qu’on porte, la personnalité et l’émotion qu’on dégage.

☝️ L’idée n’est évidemment pas de se transformer et de se dénaturer juste pour plaire, c’est l’inverse : être authentique, naturel, humain, et communiquer de cette manière sur son entreprise pour permettre à son client idéal de s’identifier, de se reconnaitre et d’adhérer. C’est en créant des connexions émotionnelles sincères auprès des bonnes personnes qu’on instaure une confiance solide qui va venir prendre de l’importance dans la perception de valeur et dans la perception du prix.

Améliorer l’expérience pour augmenter la valeur perçue

Avec Julia, nous résumons souvent ça par le mot « chouchoutage » ♥️

Les prospects aujourd’hui ne cherchent plus seulement à trouver l’offre qui répond à leurs besoins de base, mais veulent également vivre une expérience agréable.

✨ La base, c’est donc de respecter et valoriser chaque prospect, lui apporter l’attention qu’il mérite, être proche de lui, réactif et disponible pour lui. On peut également favoriser ce chouchoutage par un côté personnalisé/sur-mesure et exclusif dans ses offres.

En dehors de ces éléments liés à l’humain, l’expérience client peut aussi passer par le soin qu’on porte à « l’emballage » de son offre (le packaging d’un produit, la présentation d’une formation en ligne, le design et l’identité visuelle, le storytelling autour d’un lancement de nouveau service…etc.)

🎅🏻 Cela peut encore passer par des cadeaux tels qu’un produit/service offert pour l’achat d’un autre, un bonus intéressant, une promotion limitée dans le temps, un accès à un groupe privé, la conception de pack qui regroupe plusieurs offres et qui revient moins cher qu’à l’unité, un accompagnement privé…etc les options sont assez infinies.

On aime touuuus recevoir des cadeaux, des bonus…🥰 et cela influe également beaucoup sur la perception du prix proposé.

Ce sont ces ensembles d’éléments qui vont permettre de modifier et d’augmenter la valeur perçue par rapport à une offre et par rapport à son prix. Et qui, au final, influencent le choix et la décision de se tourner vers telle ou telle offre, presqu’indépendamment de son coût.