5 étapes pour créer un tunnel de vente

1. Un tunnel de vente, c’est quoi ?
2. Étape 1 : L’acquisition
3. Étape 2 : L’activation
4. Étape 3 : La rétention
5. Étape 4 : Le revenu
6. Étape 5 : La recommandation

Un tunnel de vente, c’est quoi ?

Un tunnel de vente (sales funnel en anglais), c’est le parcours qu’emprunte ton client idéal, à partir du moment où il découvre ton entreprise, jusqu’à l’acte d’achat d’un produit ou d’un service précis (et même après).

🔎 Lors de tes recherches sur internet, tu trouveras plusieurs exemples et définitions du tunnel de vente, ainsi que de multiples schémas.

➡️ Mais au-delà de la théorie, ce que tu dois surtout retenir, c’est qu’il faut faire les choses dans l’ordre et que cela demande du temps. Tu ne peux pas attendre qu’un internaute te découvre un beau jour, puis prenne la décision de consommer chez toi en quelques heures ! 🤷‍♀️

Chacun de tes prospects doit passer par plusieurs étapes, qu’on peut représenter sous forme d’un entonnoir avec :

1. Un point d’entrée (très large, pour laisser entrer un maximum de personnes qualifiées).
2. Des signes d’intérêt pour ton univers de marque et tes offres.
3. Plusieurs interactions telles qu’une prise de contact par mail, des demandes d’informations ou une discussion au téléphone.
4. Une vente (ça y est 🎉).
5. Et enfin, le but ultime et la fin de ton entonnoir (dont l’embouchure se réduit, en fonction de ton taux de conversion) : le client qui se transforme en fan inconditionnel de ta marque. 😍

☝🏻 Une précision très importante : généralement, on recommande de créer un entonnoir de conversion par offre. Par exemple, si tu vends plusieurs types de prestations (création d’un logo, élaboration d’une charte graphique et mentorat pour graphistes débutants), il va falloir construire autant de tunnels que de services proposés.

Idem pour un tunnel de vente d’e-commerce : tu peux créer plusieurs parcours si tu vises plusieurs clients idéaux, ou si tu proposes différentes gammes de produits.

Maintenant que tu es briefé.e sur l’importance de créer un tunnel de vente en freelance, voyons comment tu peux le mettre en place, de façon à optimiser ton chiffre d’affaires. ⤵️

Étape 1 : L’acquisition

C’est ici que commence notre fameux entonnoir AARRR, avec l’étape d’Acquisition. 🙂

Grâce à une présence en ligne et à une stratégie de contenu pertinente, tu vas commencer par signaler ton existence à ton audience cible. En gros, cela revient à te faire une place sur la toile et à dire : « Coucouuuu, je suis làààà ! » 👋🏻.

➡️ Assure-toi de faire bonne impression, et de présenter clairement qui tu es, quelle est ton activité, qui est ta cible et ce que tu proposes (comme contenus et/ou comme types d’offres).

Lors de cette 1ère étape, tu peux mobiliser plusieurs canaux de communication afin d’acquérir de la visibilité en ligne auprès des bonnes personnes. Le but ici n’est pas de plaire à tout le monde (une erreur de marketing digitale très fréquente chez les indépendant.e.s), mais de cibler les individus qui seraient de potentiels clients.

🧲 Quelques exemples de leviers à activer pour attirer des prospects :

• Publier sur les médias sociaux. Pas la peine d’être inscrit.e sur toutes les plateformes ! Cherche plutôt où se trouve ton client idéal : sur Instagram ? LinkedIn ? TikTok ? Twitch ? YouTube ?
• Lancer une campagne publicitaire (Google Ads, Facebook Ads, etc.). Un bon coup de pouce pour te faire connaître par des internautes qui semblent correspondre au profil de ton persona selon les caractéristiques de ta campagne.
• Miser sur le référencement naturel (SEO). En optimisant ton site web pro et en publiant des articles de blog utiles pour ton audience, tu améliores ta visibilité à long terme sur les moteurs de recherche.

👉🏻 Contrairement à ce que l’on peut penser, il est tout à fait possible de trouver des clients sans les réseaux sociaux. À toi de choisir les solutions qui te correspondent le mieux pour faire un tunnel de vente durable et avec lequel tu te sens pleinement à l’aise : prospection directe, bouche-à-oreille, participation à des salons ou à des évènements, e-mail marketing, etc.

Étape 2 : L’activation

Si tu arrives à capter l’attention de ton prospect au tout début de ton funnel de vente AARRR, tu vas pouvoir le mener vers la 2e étape : l’Activation. 😃

À ce stade, ta mission est d’évaluer son niveau de considération et d’intérêt, à travers un premier appel à l’action simple et rapide.

💡 Concrètement, tu peux encourager ton contact à s’abonner à ta newsletter d’entreprise, ou lui proposer un produit digital gratuit en échange de son nom et de son adresse e-mail. E-book, template, webinaire, mini-cours vidéo, épisode de podcast privé… le choix est assez vaste pour trouver un format qui lui plaise et qui t’inspire toi aussi !

C’est gagnant-gagnant : tu proposes à chaque prospect un avantage ou un contenu rempli de valeur, et en échange, il consent à te donner quelques informations sur lui 😉

👉🏻 Cette phase du parcours client demande de connaître sur le bout des doigts les attentes, les problématiques et les craintes de ton persona. Sans ça, il risque de se dire : « Bof, ça ne m’intéresse pas plus que ça en fait, laissons tomber et passons à autre chose… ». Fail total, en somme. ❌

Étape 3 : La rétention

Ça y est, ton client cible a avancé dans ton entonnoir de conversion et a effectué la première action souhaitée ? Bravo 🥳

Maintenant, on passe aux choses sérieuses : la Rétention.

☝🏻 Cette 3e étape est très importante pour créer un tunnel de vente solide à long terme : il s’agit de retenir ton contact le plus longtemps possible sur ton site web, ton application, ton service ou tes réseaux par exemple. Cela démontrerait un engagement durable de sa part, et pas juste un intérêt ponctuel.

Là, ça devient un poil plus complexe, on est d’accord 😅

❤️ Il va falloir chouchouter ton prospect, lui envoyer régulièrement de la valeur et soigner au maximum ton expérience client.

Il y a plein de petites actions possibles, qui, grâce à un effet cumulé, font la différence par rapport aux entreprises concurrentes :

• Sensibiliser à ton univers, tes valeurs, ton histoire de marque.
• Rester naturel.le et authentique afin que les gens s’attachent à ton personal branding.
• Prendre le temps de répondre à tes messages privés et à tes mails, de façon personnalisée et de manière réactive.
• S’intéresser sincèrement à chacun de tes prospects, en privilégiant la qualité des échanges à la quantité de contacts.
• Remercier ton audience pour son intérêt, ses interactions et ses sollicitations.
• Être à l’écoute des remarques, des avis et des critiques constructives.

👉🏻 Si je résume, il faut donner de ton temps avant de chercher à recevoir quoi que ce soit : c’est la BASE d’une relation forte et durable avec ton prospect. 🙏🏻

Étape 4 : Le revenu

Passons à la phase la plus délicate : faire acheter ton prospect 🛒

Ce n’est pas une mince affaire, car il y a une grande différence entre consommer régulièrement des contenus offerts, et être prêt.e à payer pour une offre. 🤔

☝🏻 Petit rappel : ton contenu gratuit est censé soutenir tes contenus payants. La distinction repose très souvent sur un gain de temps, un plus grand niveau d’expertise et/ou des clés plus poussées (voire personnalisées) pour passer à l’action par exemple.

💡 Quelques idées de leviers à actionner pour convertir un potentiel client en acheteur :

• Soigner ta page de vente ou tes fiches produits, avec un argumentaire centré sur les besoins de ton client idéal.
• Anticiper les principaux freins à l’achat et mettre fin aux doutes de ton prospect sur la qualité de ton service ou de ton produit, le choix de tes matières premières, l’organisation du projet, ta rigueur et ton professionnalisme, ou encore les résultats escomptés.
• Faciliter le processus d’achat en simplifiant le système de commande, en étant transparent.e sur tes tarifs et en diversifiant les solutions de paiement.
• Soumettre plusieurs gammes de produits ou de services, adaptées aux différents budgets (offre de base avec ajout possible de services optionnels, abonnement annuel à prix avantageux, offre premium, etc.).
• Utiliser tes témoignages clients, tes études de cas et tes avis pour mettre en avant ton entreprise.
• Envoyer un code promotionnel ou un bon de réduction avec une durée limitée.

Il faut garder à l’esprit que tous les prospects qui se trouvent à l’étape 3 de ton tunnel de vente ne deviendront pas forcément tes clients, et c’est parfaitement OK ! Certains préfèrent glaner ici et là des astuces, ou prendre le temps de s’auto-former plutôt que de déléguer à un.e freelance par exemple. 😉

Étape 5 : La recommandation

On peut penser qu’une fois l’achat passé, ton parcours client prend fin… On remballe tout et on va fêter ça avec un p’tit verre en terrasse ? 😂

Désolée, mais non 🙅‍♀️

Il reste cette 5e et dernière étape de « Recommandation ». Elle est cruciale si tu souhaites optimiser ton tunnel de vente !

➡️ L’enjeu est très clair : fidéliser ton client et le transformer en ambassadeur de ta marque.

Une fois la première vente passée, tu dois le convaincre que lui et toi, c’est un perfect match ! Votre relation doit perdurer, et il doit parler de toi à son entourage (famille, amis, collègues, voisins, coiffeur… toooouuut le monde, on a dit), tellement tu es génial.e. 🥰

Eh oui, car un client satisfait a bien plus de chances de consommer à nouveau chez toi qu’un anonyme qui te découvre à peine (et que tu dois embarquer dans ton tunnel depuis le tout début !).

👉🏻 Voici quelques pistes de réflexion pour mettre en place une stratégie de fidélisation :

• Présenter des produits ou des prestations complémentaires.
• Offrir une remise pour ré-enclencher une décision d’achat.
• Proposer de tester en avant-première l’une de tes nouvelles offres.

Si tu te concentres sur la satisfaction client et sur ta stratégie de customer care, il y a de grandes chances pour que tu fasses plus de ventes régulières et que tu atteignes tes objectifs de CA. 😊

Voilàààà, tu sais désormais comment créer un tunnel de vente en freelance. 🙌🏻 Tu t’en doutes, cette méthode AARRR est à adapter en fonction de la nature de ton activité et du type d’offre que tu commercialises : formation en ligne, coaching, vente de produits physiques, services en B2B ou B2C, etc. Tu devras aussi réfléchir aux outils nécessaires pour mettre en œuvre chaque phase, tels qu’une solution d’e-mailing ou un logiciel de traitement de paiements automatiques.

Et si jamais tu remarques pas mal de déperditions tout au long de ton tunnel, c’est qu’il y a certainement des choses à améliorer. C’est pourquoi je te conseille de structurer ton process de vente de façon claire et très précise, étape par étape, sur ton espace Notion par exemple 🤓. Cela te permettra d’identifier rapidement là où le bât blesse, afin d’ajuster ta stratégie en conséquence.