10 questions à poser à chaque nouveau client
Julie Fabre Dans nos quotidiens de Freelances, nous avons généralement un « turn-over » naturel de clients. Entre les prestations « one shot », les missions délimitées dans le temps, les clients long terme, mais aussi toutes les sollicitations qui n’aboutissent pas nécessairement, nous tissons des relations avec différents nouveaux clients en permanence.
🤓 Avec mon expérience et les erreurs commises par le passé en tête, je t’ai préparé un TOP 10 des questions pertinentes à poser à chaque nouveau client pour faciliter tes premiers échanges (qui s’avèrent cruciaux pour la suite de la potentielle collaboration), mais qui ne sont pas forcément évidentes à identifier/structurer lorsqu’on démarre son activité en Freelance.
☝️ D’ailleurs, Julia & moi avons compilé nos meilleurs conseils pour bien débuter en Freelance dans un petit programme que tu peux suivre gratuitement !
J’ai essayé de voir plus large que notre cœur de métier qui est la production de contenus, pour que ces questions soient transposables pour un maximum de profils freelances.
- Qui êtes-vous ?
- Quels sont vos besoins ?
- Quels sont vos objectifs ?
- Quel est l’état des lieux actuel ?
- Quel sera le rythme de notre collaboration ?
- Qui sont vos principaux concurrents ?
- Quelles sont les ressources à disposition ?
- Qui sera mon contact chez vous ?
- Comment allons-nous procéder en termes de facturation ?
- Avez-vous des questions à me poser ?
1. Qui êtes-vous ?
Commençons par le commencement hein ! 🙂 Pour bien savoir à qui tu t’adresses et que tes propositions soient adaptées ensuite, tu as besoin de connaitre un maximum d’infos sur chaque nouveau client. 👀 L’idée est de bien cerner à qui tu as affaire donc, s’il ne le fait pas de lui-même, prends soin de poser toutes les questions qui vont te permettre de récolter le plus d’infos possible.
Par exemple :
➖ Quel est votre secteur d’activité ?
➖ Quelle est votre offre de produits et/ou de services ?
➖ Quel est votre positionnement ?
➖ Quelles sont vos valeurs fondamentales ?
➖ Avez-vous un site web en ligne qui permette de découvrir tout ça, ainsi que votre équipe, votre histoire…etc.
➖ Avez-vous des comptes réseaux sociaux déjà en place ?
2. Quels sont vos besoins ?
Si ce prospect te contacte, c’est qu’il a forcément un besoin et il faut qu’il l’exprime de manière claire. Indirectement, demander à un nouveau client quels sont ses besoins revient à cette question toute simple : « Pourquoi faites-vous appel à moi ? » 🤗
☝️ D’expérience, je sais qu’il existe des clients qui n’ont pas forcément conscience de leur besoin à proprement parler quand il sollicite des prestataires, du moins il arrive que celui-ci soit assez flou et/ou que le client ait du mal à le verbaliser et à le périmétrer clairement. Tu vas donc peut-être devoir l’y aider.
Parfois le besoin n’est pas clair, mais en revanche la problématique est souvent plus facile à identifier. ⚡️ Tu pourras alors le questionner autour de ses problématiques actuelles et les freins qu’il rencontre aujourd’hui dans l’atteinte de ses objectifs.
3. Quels sont vos objectifs ?
Là encore, cerner les objectifs du client est primordial avant d’aller plus loin dans quoi que ce soit. 🎯 Si tu ne comprends pas clairement la situation et les objectifs premiers de ton client, il te sera alors super difficile de te projeter, de savoir si ton profil est réellement pertinent pour cette mission, d’imaginer l’aide que tu vas pouvoir lui apporter et la stratégie que tu vas pouvoir définir, d’estimer les résultats que vous allez pouvoir obtenir…etc.
En effet, ce sont les objectifs définis qui vont conditionner toute la suite de votre collaboration 💫
Dans le cadre de la gestion de réseaux sociaux par exemple, Julia & moi devons absolument déterminer si le client souhaite avant tout se faire connaitre, vendre des produits/services, ou s’il veut simplement communiquer sur un évènement par exemple. ☀️ Une fois son objectif principal déterminé, il convient de lui demander son objectif secondaire, afin d’avoir une vision globale de ses attentes à court, moyen et long terme.
4. Quel est l’état des lieux actuel ?
Il est également important de savoir ce qui a été fait ou non jusque-là sur le sujet/besoin concerné. 🔥 C’est important à la fois pour que tu puisses prendre le relais en toute connaissance de cause mais cela va aussi te permettre d’affiner encore davantage ta compréhension de ses attentes.
Tu peux par exemple lui demander :
➖ Quelles sont les actions que vous avez menées jusque-là ?
➖ Y a-t-il eu des déceptions antérieures et, si oui, quelles en sont les raisons ?
➖ Y a-t-il eu des choses dont vous voulez aujourd’hui absolument vous détacher et ne pas reproduire ?
➖ Et, au contraire, que souhaitez-vous conserver et entretenir, voire intensifier ?
5. Quel sera le rythme de notre collaboration ?
⏳ Pour que tu puisses te projeter dans ton planning et par rapport à tes obligations/missions en cours, tu as besoin de connaitre tous les paramètres liés à la temporalité.
Donc tout simplement :
〰️ Quand souhaitez-vous que l’on commence à travailler ensemble ? (Demain, le mois prochain, à un moment X…etc.)
〰️ À quelle fréquence souhaitez-vous que j’intervienne ? (One shot, récurrent, saisonnier…etc.)
〰️ Dans quel volume ? (Nombre d’heures, d’interventions, de livrables…etc.)
〰️ Y a-t-il des étapes chronologiques à poser ?
〰️ Quelle sera la durée d’engagement minimum et maximum de cette collaboration ?
Ces questions vont forcément différer selon l’activité/les prestations et les process de travail de chacun mais les questions de planning, de la gestion du temps et de l’orchestration de toutes nos missions nous concernent tous normalement 🙏 et il est très important de bien gérer le cumul de ses missions/clients en Freelance.
6. Qui sont vos principaux concurrents ?
🔎 Avoir une idée des acteurs du marché du client est intéressant pour plusieurs raisons. Déjà, ça va te permettre de mieux comprendre le secteur d’activité, de voir ce qui se fait ailleurs et comment se positionne ton client par rapport à tout ça. Ça va également te permettre de mieux comprendre les enjeux de ton intervention. Enfin, ça peut te faire gagner du temps si l’étude des concurrents aurait de toute façon fait partie du set up de ta mission.
N’hésite donc pas à demander à ton client de te dresser une liste de ses principaux concurrents (pas besoin de 100 références hein… 5 suffisent généralement) 📜 . Et je t’invite également à en profiter pour lui demander ce qu’il n’aime pas chez eux et au contraire ce qui l’inspire, ainsi que les points de différenciation majeurs et autres valeurs ajoutées.
7. Quelles sont les ressources à disposition ?
🔗 Il te faudra également connaitre ce que le client va pouvoir mettre à ta disposition, des essentiels sans quoi tu ne peux pas travailler jusqu’aux éléments que tu pourrais considérer comme des « bonus ».
Que ces ressources soient humaines (des interlocuteurs dédiés qui pourront répondre à tes questions / ceux qui vont avoir un rôle à jouer en amont, pendant ou à la suite de ta mission…etc.), financières (le montant d’un budget annexe à ta mission tel que des investissements en publicités par exemple, l’achats de visuels, de logiciels…etc.) ou encore qu’elles concernent la matière fournie (supports, références, kits médias, charte graphique…etc.), ces éléments te permettront encore une fois de savoir réellement dans quoi tu t’embarques et dans quelles conditions tu vas pouvoir travailler concrètement 🙌
8. Qui sera mon contact chez vous ?
💬 Que tu bosses pour ce client à distance ou en présentiel, ou les deux, il te faudra demander qui sera ton interlocuteur principal ou qui seront tes interlocuteurs pour telle ou telle étape de ta mission. C’est important d’un point de vue logistique et pour ton organisation, mais ça le sera aussi pour pouvoir communiquer facilement tout au long de votre collaboration.
👌 En tant que prestataire, la communication avec ton client sera de ta responsabilité donc assure-toi d’avoir toutes les cartes en main pour que celle-ci soit fluide, adaptée et efficace pour que tout se déroule au mieux, dès le départ et jusqu’à la fin !
9. Comment allons-nous procéder en termes de facturation ?
Sujet obligatoire. 💰 Non, ce n’est pas mal venu de parler de la facturation lors de ces échanges avec un client ou un prospect, et cela t’évitera bien des problèmes par la suite. Lorsqu’il y a des soucis de factures et de paiements dans le cadre d’une prestation, c’est bien souvent dû à un manque de communication. Alors, s’il te plait, ne néglige pas cette question et surtout n’attends pas pour aborder le cadre de votre fonctionnement, pose-le dès le début avec lui !
🎈 Tarif à l’heure ou au forfait, facturation mensuelle ou pas, fonctionnement avec acomptes ou non : ce sont des habitudes qui t’appartiennent et qui peuvent inhérentes à ton métier, mais tu dois bien entendu expliciter ton mode de facturation en tant que Freeelance très clairement à ton client. Ce qui n’empêche pas évidemment d’en discuter ou d’ajuster avec lui, mais il faut en parler. Tu devras aussi lui demander sous quels délais seront payées tes factures (instantané à réception, sous 30 jours…etc.) pour pouvoir organiser tes finances, évaluer et anticiper ton chiffre d’affaires, mais aussi pour lui faire comprendre que tu n’es pas une multinationale et que son paiement va compter pour toi et pour ta trésorerie 😉
10. Avez-vous des questions à me poser ?
🥳 Et enfin, la question ouverte indispensable : les questions du client. En dehors de la mission pour laquelle tu es sollicité.e, tu es aussi là pour rassurer ton client, lui montrer qu’il peut compter sur toi et te faire confiance, que tu es un professionnel compétent, rigoureux, fiable ✨ Tu dois également t’assurer que tout est clair pour lui, que chacun a bien compris ses engagements et que tout le monde est OK avec ça.
Cette question ouverte est donc in-dis-pen-sable !
👉 Et quand bien même ton client te répondrait « non, pas pour le moment », il sera fort probable qu’il le fasse par la suite.
Quelle est, selon toi, la question à ne surtout pas oublier ?
Que demander à un nouveau client ?
🤓 Comment bien comprendre les besoins de son client en freelance ?
Il te faut poser toutes les questions nécessaires à ton client pour bien cerner sa personnalité et ses besoins. Pense aussi à aborder avec lui tous les aspects de ton intervention en tant que freelance.
💬 Quelles questions poser à un nouveau client quand on est freelance ?
Tu peux questionner ton nouveau client sur son entreprise, ses besoins, ses ressources à disposition, son budget, ainsi que ton rôle de freelance et le fonctionnement de votre collaboration.
🎯 Pourquoi faut-il questionner au maximum un nouveau client en freelance ?
En freelance, c’est primordial pour une collaboration efficace et une bonne relation clients. Tu dois pouvoir comprendre les besoins réels de ton client pour pouvoir y répondre.
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Nous y répondrons dans les plus brefs délais.
12 commentaires
Un article clair et bien démontré ! Merci pour toutes ces infos qui sont indispensables pour les freelances ;)
Merci pour ton retour Sandra, je suis ravie que ces conseils te semblent importants et activables :)
Merci pour cet article hyper clair Julie !
Avec plaisir Cécile, je suis contente qu’il t’ait plu ! :)
Je vous adore toutes les 2et trop hâte de pouvoir commencer mon activité afin de profiter encore plus de vos conseils
Biz
Merci Sophie !
Merci Sophie et bon futur lancement à toi :)
Merci pour cet article Julie,
je vais mettre tous ça en application dès aujourd’hui.
Avec plaisir Audrey, je suis ravie que ça puisse t’aider en temps réel :)
Étant en pleine création d’entreprise, ça me rassure d’avoir vos ressources à porter de main pour ne jamais rien oublier ✌ et éviter les grosses erreurs de démarrage
Avec plaisir Orlane :)
Merci à toi Orlane :) Savoir que ces contenus & conseils te sont utiles en temps réel est précieux pour nous !