5 stratégies de pricing à tester

1. Fixer un prix à l’heure ou à la journée
2. Facturer au forfait
3. Prendre une commission ou être payé.e au résultat
4. Définir un prix en fonction de son positionnement
5. Ajuster sa stratégie de pricing en fonction de la valeur perçue

Fixer un prix à l’heure ou à la journée

Place à la première stratégie : la facturation à l’heure ou à la journée. C’est la méthode la plus connue lorsque l’on propose de la prestation de services one shot. J’entends par là des missions ponctuelles et variées auprès de différents clients.

C’est aussi la stratégie de tarification qui convient le mieux si tu débutes, car elle a un côté « rassurant » : il y a une méthode de calcul très carrée, ainsi que des standards sur lesquels te baser. Il suffit de faire un tour sur des plateformes de freelancing (les plus sérieuses du moins) et d’observer les tarifs à la journée dans ton secteur d’activité. 👀

💡 Pour rappel, voici comment calculer ton taux journalier moyen en freelance (TJM) :

1. Définis ton temps de travail disponible en nombre de jours sur une année entière, en tenant compte des moments « off » (quand tu pars en vacances, si tu tombes malade, etc.).
2. Évalue le pourcentage de temps non facturable dans ton année (pour prospecter, faire ta comptabilité, te former, créer et mettre en œuvre ta stratégie de contenu, assurer toute la partie administrative, et j’en passe 🤪).
3. Déduis cette part de ton temps de travail disponible : il te reste le nombre de jours où tu vas réellement « travailler en étant payé.e ».
4. Détermine ton objectif de chiffre d’affaires mensuel puis multiplie-le par 12 pour obtenir ton CA annuel idéal. Attention : c’est un montant brut, duquel tu devras déduire tes dépenses (cotisations sociales, impôt sur le revenu, mutuelle, prévoyance, frais bancaires, abonnement à des logiciels, etc.).
5. Enfin, divise ton objectif de CA annuel par le nombre de jours facturables.

Tadaaaa : tu obtiens ton fameux TJM de freelance ! 🥳

Divise ce taux journalier moyen par le nombre d’heures de travail que tu souhaites faire chaque jour, et tu auras ton taux horaire.

➡️ Si tu veux un exemple de calcul, Julia t’a détaillé un cas très concret dans son article sur les différentes méthodes pour fixer des tarifs en freelance.

❌ Le principal inconvénient de cette stratégie de pricing ? Elle correspond à ton seuil de rentabilité, c’est-à-dire le minimum acceptable pour que tu puisses vivre de ton activité de freelance. Or, tu n’es pas sûr.e de trouver autant de contrats que prévu : certains jours où tu es disponible ne seront pas forcément rémunérés.

L’autre problème majeur, c’est que quand on démarre une aventure entrepreneuriale, on a beaucoup de mal à évaluer le temps passé sur un projet. Résultat : tu factures 5 jours de travail à ton client, alors que tu bosses dessus pendant 8 jours au total. Aïe ! 😓

Facturer au forfait

Deuxième façon de pricer tes services en freelance : la facturation au forfait.

Le principe est assez simple : tu listes toutes les offres commerciales ou les livrables que tu proposes, en précisant les tâches intermédiaires. Il peut s’agir de prestations régulières (pour des missions à moyen ou long terme) ou de missions ponctuelles. 🗓️

💰 Chaque offre a un prix déterminé à l’avance, en fonction de plusieurs critères :

• le temps passé sur chaque tâche (en étant le plus réaliste possible) ;
• tes charges (si tu dois utiliser des outils payants notamment) ;
• le prix moyen sur ton marché (autrement dit, les tarifs de tes « concurrents ») ;
• ton niveau d’expertise.

Si tu es consultant.e, community manager, brand designer ou encore webdesigner, tu peux également créer des packages de services avec un forfait mensuel.

Par exemple :
➖ X posts/mois sur Instagram avec création des visuels, rédaction des légendes, recherche de hashtags et intégration dans un logiciel de programmation.
➖ Un pack identité visuelle avec un logo et ses déclinaisons, X typographies, une palette de couleurs, X illustrations personnalisées et X templates pour les réseaux sociaux.
➖ Un site internet vitrine avec création de 5 pages fixes, installation des extensions recommandées, mise en place d’un système de sauvegarde, intégration des textes et des visuels, optimisation SEO et 2 heures de formation pour prendre en main le tableau de bord.

✅ Cette stratégie de pricing en freelance nous semble beaucoup plus juste et plus cohérente que la méthode du TJM. En effet, elle prend en compte beaucoup plus de paramètres, dont la qualité de tes services et/ou produits.

Par ailleurs, avec cette méthode de tarification, tu disposes d’une grille tarifaire en bonne et due forme. C’est un gage de transparence. Tes potentiels clients savent EXACTEMENT à quoi s’attendre, et toi, tu n’as pas à tergiverser pendant 150 ans pour fournir un devis à chaque nouvelle prise de contact.😅

🎯 Pour atteindre ton objectif de CA mensuel, tu sais que tu devras vendre X offres/mois à X € (avec plusieurs combinaisons possibles si tu as une large gamme de services ou de produits).

Prendre une commission ou être payé.e au résultat

C’est une stratégie tarifaire assez peu pratiquée, et pour cause : elle ne convient qu’à certains types de business.

➡️ À titre d’exemple, certains influenceurs optent pour un mix entre un tarif au forfait et une rémunération au résultat. Ils sont payés pour leur création de contenus, mais ils peuvent aussi négocier une part du bénéfice engendré par leur campagne d’influence sur un média en particulier.

❌ En revanche, si tu es graphiste, il sera difficile d’évaluer l’impact de l’univers visuel que tu as créé pour le site web d’un client. L’identité graphique est un critère de fidélisation et de conversion parmi tant d’autres (expérience utilisateur, référencement, copywriting, etc.). Cette méthode ne sera donc pas forcément pertinente. 🤷🏻‍♀️

Pour ce qui est des commissions, cela concerne surtout les apporteurs d’affaires, les élèves d’une formation en ligne ou plus largement les affiliés à un programme digital. Cette technique consiste à demander un % à chaque vente à laquelle on participe activement (via de la promotion sur les réseaux ou le bouche-à-oreille par exemple). Et ça n’a rien d’un « revenu passif », crois-moi !

💡 Vivre uniquement de commissions et de % sur un résultat paraît assez compliqué. Il s’agit donc plutôt d’une stratégie pour générer des revenus complémentaires en freelance.

Définir un prix en fonction de son positionnement

Autre stratégie pour pricer un service ou un produit : tenir compte de ton positionnement sur le marché. Cela implique de te détacher des tarifs moyens dans ton secteur, afin de te concentrer sur ce qui différencie ton service, ton produit ou ta gamme de produits des autres offres.

Prenons quelques exemples : ⤵️

1️⃣ Imaginons que tu aies une boutique en ligne et que tu vendes de la papeterie sur ton site e-commerce. Examine la situation dans sa globalité : qui est ta cible marketing ? Quel est ton élément différenciant ? Est-ce que tu proposes de la papeterie haut de gamme, ou à l’inverse des petits produits sur lesquels tu vas pouvoir être rentable grâce à un gros volume de ventes ? 🤔

Le fait de miser sur des volumes importants peut te permettre de réaliser des économies d’échelle, en réduisant le coût unitaire (notamment si tu as des coûts fixes importants pour l’achat de tes matières premières).

➡️ Deuxième exemple : tu lances une formation en ligne. Est-ce un produit d’appel au tout début de ton tunnel de vente pour attirer de nouveaux clients, c’est-à-dire une offre plus accessible et plus rapide pour toi à créer ? Ou, a contrario, est-ce une formation complète sur 6 mois, avec un accompagnement personnalisé et des corrections d’exercices ? Y a-t-il d’autres offres similaires à la tienne dans ton domaine ?

Ton positionnement influence forcément ta stratégie de prix. Si tu tiens compte uniquement d’un tarif horaire, il y a peu de chance pour que tu réussisses à développer ton entreprise. Eh oui, il n’y a que 24 h dans la journée, et avec un tarif à l’heure, tu vas finir par atteindre un plafond de revenu. 😶‍🌫️

Or, plus tu acquiers de l’expérience et de l’autorité, plus la valeur de tes prestations ou de tes produits augmente. Ce qui nous amène au point suivant ! ⤵️

Ajuster sa stratégie de pricing en fonction de la valeur perçue

C’est sans doute l’une des meilleures stratégies de pricing en freelance : ajuster tes tarifs en tenant compte de la valeur ajoutée de ton travail et de tes compétences. 💪🏼

Je t’entends déjà me répondre : « Mais Julie, comment juger objectivement de la valeur de mon offre ? Je trouve toujours que c’est nul ou pas assez bien ce que je fais ». Aaaah, ce fichu syndrome de l’imposteur… 😭

Tiens-toi bien, j’ai une bonne et une mauvaise nouvelle. 😅

Commençons par la mauvaise : la valeur qu’on attribue à une offre sera toujours subjective. Il ne peut pas en être autrement, parce qu’en tant que consommateurs, nous n’avons ni les mêmes attentes, ni les mêmes croyances, ni les mêmes besoins.

☝🏼 MAIS, bonne nouvelle : la valeur de ton offre ne dépend aucunement de ce que TOI tu vaux. Ça dépend de tellement d’autres choses ! Et même, ironiquement, de ta stratégie de prix : c’est bien connu, ce qui est cher est censé avoir plus de valeur. 😉

Je t’invite donc à réfléchir à tout ce qui pourrait améliorer la valeur perçue de ton offre :

• ta disponibilité, ta flexibilité et ta fiabilité ;
• ta réputation (notamment si elle inspire confiance) ;
• les valeurs que tu véhicules ;
• la rareté de tes compétences ou du style de produits que tu crées/vends ;
• tes preuves sociales (avis, témoignages ou encore résultats chiffrés) ;
• le retour sur investissement qui pourrait être généré ;
• l’urgence du besoin auquel tu réponds ;
• le coût des solutions alternatives ou d’une remédiation en cas de problème (si tes prospects ne passent pas à l’action avec toi) ;
• la qualité de tes conseils et contenus gratuits ;
• ta notoriété (mention dans un article de presse, apparition sur une chaîne YouTube avec beaucoup d’abonnés, etc.) ;
• ton expérience client ;
• ton customer care.

Finalement, la stratégie de pricing a une grande dimension psychologique. Il faut avoir conscience que certains prospects percevront une offre de services ou de produits comme une dépense… Tandis que d’autres la considéreront comme un investissement, une expérience à part entière. 😍

Bien évidemment, c’est beaucoup plus difficile de chercher à facturer à un prix juste si tu n’as pas du tout confiance en toi et en ce que tu proposes. Afin d’y remédier, tu peux déjà entamer un travail stratégique sur ton positionnement et tes objectifs grâce à une feuille de route sur mesure. 🧭 Moins tu navigues à vue, plus tu acquiers de la sérénité !