5 conseils pour mettre en place une stratégie globale d’inbound marketing

1. Pourquoi adopter une démarche globale d’inbound marketing ?
2. Comprendre la différence entre content marketing et inbound marketing
3. Construire un système de vente solide grâce au funnel AARRR
4. Centrer ta stratégie social media sur l’acquisition et la fidélisation des prospects
5. Communiquer de façon personnalisée et plus ciblée grâce à l’emailing
6. Analyser tes KPI d’inbound marketing pour ajuster ta stratégie

Pourquoi adopter une démarche globale d’inbound marketing ?

Bien que la production de contenus s’avère très efficace, il faut reconnaître que ce n’est pas miraculeux ni automatique. J’entends par là qu’il ne suffit pas de communiquer en ligne pour générer du chiffre d’affaires, quand bien même tu penses avoir délivré beaucoup de valeur à ta clientèle cible. 🥲

Le problème, c’est que bien souvent, on a tendance à élaborer une stratégie spécifique pour chacun de ses canaux de communication, sans qu’il y ait une cohésion globale :

✔️ Une stratégie pour les réseaux sociaux.

✔️ Une stratégie de newsletter et d’email marketing.

✔️ Une stratégie SEO pour le référencement de son site web.

Or, quand on cloisonne chaque canal et qu’on les considère tous de façon indépendante, on manque cruellement d’une vision d’ensemble. 👀

À l’inverse, quand tu adoptes une démarche globale et stratégique en inbound marketing, cela engendre :

• De la cohérence. Ton audience retrouve la même vibe, la même tonalité éditoriale et les mêmes thématiques, quel que soit le support d’information. En apparence, seul le format change, mais en réalité, il y a une intention différente derrière chaque contenu.
• De la pertinence. Chaque type de publication est délivré au bon moment, avec le bon objectif (divertir, inspirer, éduquer, informer ou encore convaincre), dans le bon contexte et selon le niveau de « maturité » des prospects.
• De la performance. Tu construis un écosystème digital qui accompagne ton client idéal à tous les stades du processus d’achat, ce qui te permet de dépasser la simple phase d’acquisition pour enfin convertir et fidéliser.

👉🏻 Ce que l’on appelle une stratégie d’inbound marketing globale, c’est donc une stratégie qui tient compte de l’ensemble des actions que tu mets en place pour attirer naturellement à toi des leads qualifiés, mais aussi leur donner envie d’acheter et de devenir des clients fidèles grâce au marketing de contenu.

Dans cet article, on se concentre essentiellement sur les 2 leviers les plus utilisés à ce jour en inbound marketing par les entrepreneur.e.s : les réseaux sociaux et l’emailing. En somme, on va voir comment allier social media et newsletter pour parvenir à construire un système de vente solide et efficace. 😎

Comprendre la différence entre content marketing et inbound marketing

Le tooouuut premier conseil que je pourrais te donner, c’est de remettre à plat ta stratégie d’inbound marketing, en faisant la part des choses entre les différentes techniques que tu utilises et les tâches que tu effectues à l’heure actuelle.

Je m’explique : le jargon employé en marketing est tellement riche et complexe, que l’on peut vite se noyer et confondre plusieurs termes entre eux. Au final, ce que tu penses être une « stratégie marketing » n’en est peut-être pas vraiment une. 😕

Dès lors, je t’invite à bien faire la différence entre content marketing et inbound marketing :

• Si on reprend la définition de l’inbound marketing (qu’on appelle aussi « marketing entrant » en français), on comprend qu’il s’agit d’une technique qui vise à faire venir un prospect à soi, au lieu d’avoir une démarche intrusive avec de la publicité ou de la prospection directe par exemple.
• Le content marketing (ou marketing de contenu) est, lui, un pilier de l’inbound marketing. Le principe est de mettre à disposition des contenus utiles, ludiques, inspirants et pertinents pour ton client idéal.

En clair, ta stratégie d’inbound marketing est le processus qui te permet de capter l’attention de tes prospects pour qu’ils deviennent des clients (voire des ambassadeurs), tandis que le content marketing est l’un des moyens pour y parvenir. 🤓

Là où je veux en venir, c’est que le simple fait de produire et diffuser du contenu sur les médias sociaux ou via ta liste de diffusion ne constitue pas une stratégie en soi. ❌

Tu dois d’abord élaborer une stratégie d’inbound marketing globale avec une idée précise de ton client cible, des objectifs SMART à atteindre, une roadmap à suivre et des indicateurs de performances à analyser.

Ensuite, c’est à partir de là que tu pourras créer ta stratégie social media ainsi que ta stratégie d’e-mailing, en optant pour des objectifs et des actions qui viennent soutenir ta démarche d’inbound marketing tout au long du processus de vente que tu as cartographié. C’est ce que l’on va voir juste après ! ⬇️

Construire un système de vente solide grâce au funnel AARRR

Le processus d’inbound marketing est directement lié au tunnel de conversion (ou entonnoir de conversion) qu’emprunte ton client idéal, dès lors qu’il découvre ton entreprise jusqu’à son passage à l’action lorsqu’il achète l’un de tes produits ou services. Ça va même au-delà, puisque tu peux l’encourager à acheter une nouvelle fois et à recommander tes offres.

🧲 Dans l’ordre : tu vas attirer des internautes qui correspondent au profil de ta cible idéale, les convertir en prospects, leur vendre une offre pour qu’ils deviennent tes clients puis les fidéliser afin qu’ils jouent le rôle de prescripteurs.

⚡ Ce que nous constatons régulièrement Julia et moi lors de nos échanges avec notre communauté de freelances ou les étudiant.e.s de nos formations en ligne, c’est qu’il est difficile de passer à l’étape supérieure quand on publie des posts et des newsletters : on reste bloqué.e sur la phase d’acquisition des leads, sans savoir comment enclencher une conversion.

À vrai dire, l’une des principales erreurs en production de contenus (que ce soit sur les réseaux sociaux ou bien en newsletter), c’est de ne pas réellement chercher à convertir. Peut-être parce que tu penses que ça se fera tout seul. Ou alors par peur d’être justement trop « pushy », une attitude commerciale que l’on souhaite éviter à tout prix en misant sur l’inbound marketing. 😬

Désolée mais non, une décision d’achat n’est ni magique ni totalement spontanée, même quand on apprécie les contenus d’une entreprise. Il est nécessaire d’agir et d’accompagner tes abonné.e.s à chaque phase du parcours d’achat (en douceur et de façon saine, ça va de soi 🙏🏻).

Mon conseil serait donc de cartographier dans un premier temps le parcours que suit ton client idéal en te basant sur le modèle de funnel AARRR, pour bien garder en tête toutes les phases de ton système de vente :

1. L’acquisition = le point d’entrée de ta cible. Le but est simplement de montrer que tu existes, en assurant une présence en ligne régulière et en diffusant des contenus qui suscitent l’intérêt d’une audience qualifiée.
2. L’activation = le moment où tu dois jauger le niveau d’intérêt de ton potentiel client, en lui proposant de passer à l’action (le fameux clic qui te donne envie de faire une danse de la joie 💃).
3. La rétention = après un premier passage à l’action, il faut maintenant engager durablement.
4. Le revenu = la phase la plus attendue, celle où tu dois transformer ton prospect en client via un premier achat.
5. La recommandation = l’étape ultime qui consiste à fidéliser ton client et à l’inciter à recommander tes produits ou tes prestations.

➡️ Je te laisse découvrir comment créer un tunnel de vente en t’inspirant de ce framework AARRR, étape par étape. C’est le meilleur outil pour construire une stratégie globale d’inbound marketing, puisque tu pourras associer chaque typologie de contenu à une phase de ce parcours, et donc à une intention/un objectif précis.

Centrer ta stratégie social media sur l’acquisition et la fidélisation des prospects

Une fois que tu as structuré ton parcours client grâce au funnel AARRR, tu peux enfin articuler ensemble ta stratégie social media et ta stratégie de newsletters, tout en identifiant les moments clés où chaque contenu sera censé intervenir. 🧐

Commençons par ta stratégie social media : elle concerne en priorité les étapes d’acquisition et de fidélisation. En effet, les réseaux sociaux constituent un espace de visibilité, de découverte et de prise de conscience de certaines problématiques par ta cible. C’est aussi le canal de communication idéal pour bâtir un lien de confiance avec ton audience. 🫶🏻

Ainsi, au lieu de poster pour poster, à toi de choisir des idées d’actions et de publications « drivées » par tes objectifs d’inbound marketing.

Par exemple, tu peux :

• Interagir régulièrement avec d’autres comptes qui entrent dans ta cible ou avec tes followers, en laissant un commentaire constructif et en entretenant des discussions sincères.
• Créer du « snack content » (= du contenu rapide et facile à consommer) centré sur les besoins et les centres d’intérêt de ton client idéal.
• Susciter le besoin/le désir pour tes produits et/ou tes services, à travers des visuels attractifs, des accroches captivantes et de la preuve sociale.
• Parler de toi avec transparence et vulnérabilité, de ton positionnement, de ton histoire ou encore de tes convictions.
• Garder un rythme de publication régulier et soutenu, pour rester continuellement dans l’esprit de tes abonné.e.s et viser une notoriété « top of mind ».
• Insérer des liens vers ton site internet et le formulaire d’abonnement à ta newsletter.

💡 Pour te permettre d’aller plus loin dans ta réflexion, sache qu’on a partagé avec toi notre méthode pour trouver des clients sur les réseaux sociaux. À la lecture de ce billet, tu verras que nous combinons toujours réseaux sociaux et emailing chez J&J, et que nous fonctionnons avant tout avec un écosystème d’inbound marketing global.

🗓️ Et si tu veux un tableau de bord clé en main pour produire et coordonner toutes tes publications, tu peux télécharger notre template Notion spécial création de contenus, inspiré de notre propre système d’organisation. Tu pourras élaborer ton calendrier éditorial et avoir une vision globale sur tous les types de contenus que tu diffuses. 😉

Communiquer de façon personnalisée et plus ciblée grâce à l’emailing

Parlons à présent de ta stratégie d’emailing. 💌

Celle-ci intervient à la phase d’acquisition des prospects, mais aussi à toutes les étapes suivantes : activation, rétention, vente et recommandation. Le champ des actions que tu peux mener est donc très vaste ! Ce n’est pas pour rien qu’on utilise cette expression un peu triviale : « l’argent est dans la liste ». 😅

Bien entendu, ta stratégie ne se résume pas à trouver de nouveaux abonné.e.s et à faire grossir toujours plus ta base de données… À mon sens, la récolte d’adresses email n’est que le level 1 du webmarketing, l’étape la plus simple.

Le vrai challenge, c’est de réussir à réunir des humains qualifiés, mais également de leur donner envie de rester inscrits au fil du temps. Et pour ça, mieux vaut capitaliser tes efforts sur la diffusion d’une newsletter soignée et de qualité. 💪🏻

Quelques idées à implémenter pour faciliter le cheminement et la « maturation » de tes prospects grâce à tes emails, tout au long de ton entonnoir de vente :

• Respecter toutes les bonnes pratiques en matière de RGPD (le règlement sur la protection des données des utilisateurs), la base pour créer et maintenir une relation de confiance.
• Proposer un lead magnet, c’est-à-dire un contenu gratuit à télécharger en échange d’une adresse mail.
• Garder la même ligne éditoriale que sur tes comptes sociaux, en utilisant les mêmes piliers de contenus et en creusant davantage les problématiques que tu as « survolées » dans tes posts.
• Partager du contenu à forte valeur ajoutée, plus riche et plus complet que sur les réseaux, pour aider ton prospect et lui prouver ton expertise.
• Nourrir la réflexion d’achat en présentant plus en détail tes offres, ta promesse de vente, tes process, ta façon de travailler, etc.
• Proposer systématiquement un appel à l’action dans chacun de tes messages, de façon à évaluer le niveau d’engagement de ton destinataire.
• Insérer des liens vers tes landing pages.
• Personnaliser ta communication en segmentant ta liste de contacts et en automatisant l’envoi de certains mails selon le comportement et le niveau d’avancement de ton prospect dans ton parcours de vente.

Enfin, de la même façon que tu peux employer les médias sociaux pour inciter tes followers à s’inscrire sur ta liste de diffusion, tu peux tout à fait encourager tes abonné.e.s à rejoindre ta communauté sociale sur les réseaux. Une fois de plus, ces deux canaux sont complémentaires. 😊

✉️ Pour formaliser ta stratégie d’emailing et avoir une vue d’ensemble sur tous tes contenus, tu as à ta disposition notre template Notion Édition emailing. Ce n’est ni plus ni moins que le modèle de tableau de bord que nous utilisons chez J&J pour produire et orchestrer la planification de nos emails marketing et de nos newsletters. 🙌🏻

Analyser tes KPI d’inbound marketing pour ajuster ta stratégie

Rien de pire que le sentiment de publier dans le vent, ou de ne pas savoir si tes efforts en valent la peine. 🫠

Par conséquent, il me semble capital de réfléchir aux outils et aux données dont tu disposes pour évaluer la rentabilité de ta stratégie d’inbound marketing. En d’autres termes, mesurer l’utilité de tes actions, déterminer ce qui n’a pas fonctionné et améliorer ce qui peut l’être.

Tu disposes pour cela d’indicateurs clés de performance (les KPI en anglais) : des statistiques qui te renseignent de façon extrêmement objective sur tes résultats. Tu t’en doutes, mais on ne fonctionne pas au doigt mouillé quand on est chef.fe d’entreprise. 🙃

➖ D’un côté, tu as tes KPI social media : ton taux d’engagement, la portée de tes posts, le nombre de commentaires reçus, le nombre de clics sur un lien, etc.

➖ De l’autre, tu as tes KPI d’emailing : le taux d’ouverture, le taux de clics ou encore le nombre de désabonnements.

Pour analyser et ajuster ta stratégie d’inbound marketing, tu dois nécessairement collecter et étudier les KPI liés à ta stratégie social media et ta stratégie emailing. Tout dépend des objectifs que tu as fixés, mais on retrouve sensiblement les mêmes puisque l’on privilégie toujours des métriques actionnables.

Toutefois, pour avoir une vision globale de tes performances, tu peux aussi compléter ces stats avec d’autres données :

• La répartition des sources de trafic sur ton site web (ce qui te permet d’identifier tes principaux canaux d’acquisition).
• Le taux de conversion sur tes landing pages.
• Le retour sur investissement de chaque média (= le bénéfice généré par rapport aux coûts engagés).

J’en profite pour te dire qu’il n’y a rien de tel qu’un CEO Day en bonne et due forme pour analyser tous tes KPI liés à ta stratégie d’inbound. C’est une journée plus ou moins régulière selon tes besoins, qui te permet de jeter un œil à tes résultats et de prendre les bonnes décisions en conséquence. Si tu ne pratiques pas encore cette routine bénéfique pour ton business, je ne peux que t’inviter à télécharger notre Checklist de l’ombre ! 🎁

Tu l’auras sans doute compris, mais adopter une démarche d’inbound marketing globale revient à publier de façon cohérente et stratégique, en ayant constamment à l’esprit ton modèle de tunnel de vente et les résultats que tu veux obtenir.

Déployer une stratégie social media sans penser à « l’après » et aux différentes étapes de l’expérience client te condamne à avoir un faible taux de conversion. Même constat si tu lances une newsletter ou si tu envoies des mails de vente sans chercher à acquérir chaque jour de nouveaux contacts qualifiés, et sans entretenir par ailleurs un lien très régulier avec ta communauté. C’est pourquoi il est préférable de réfléchir en termes d’écosystème numérique plutôt que de cloisonner chaque levier de communication en ligne. 🙂

Est-ce que tu as élaboré une stratégie de communication globale pour combiner réseaux sociaux et emailing ?